Чистый лист, или зачем провизору техника продаж?

Техника продаж в аптекеЕще несколько лет назад словосочетание «техника продаж» была неприменима к фармации, а обучать этому искусству непосредственно в процессе получения высшего образования считалось неприемлемым. Преподаватели старой школы вообще негативно относились к подобным понятиям, применяемым по отношению к фармации. Закономерное развитие аптечного бизнеса значительно изменило современную аптеку, расширив рамки профессиональной деятельности.

Это привело, конечно же, к расширению спектра обязанностей провизора-первостольника, усложнив его повседневную работу. Но, с другой стороны, профессия приобрела значительную разноплановость, теперь провизор должен быть не просто специалистом в области лекарственных средств, но и обладать значительной коммуникабельностью.

Per aspera ad astra?

Вспомним классическую аптеку конца прошлого века: ассортимент лекарственных препаратов еще не был столь широк, большинство лекарственных средств отпускалось по рецепту врача, а столь популярный сейчас термин «ответственное самолечение» не вошел в обиход. Да и обилия общедоступной медицинской информации не было, поэтому люди с медицинским и фармацевтическим образованием обладали определенным авторитетом, а аптека была именно учреждением, где продавались и изготавливались лекарства. Современная аптека больше стала похожа на универсальный магазин – здесь и лекарства, и косметика, и предметы гигиены, многие аптеки «обрастают» кабинетами диагностики, предоставляющими дополнительные услуги, например, диагностики зрения или состояния кожи.

Собственно, и самих аптек стало гораздо больше, а отношение к профессии провизора изменилось кардинально. Если раньше большое значение имело содержание специальности, то есть профессиональные знания, то в настоящий момент (наряду с багажом знаний о лекарствах) провизор для повышения своего уровня должен иметь представление о таких, казалось бы, «чужих» для фармации отраслях – психологии, продажах, мерчандайзинге, современных компьютерных технологиях, предпринимательской деятельности. Список может быть продолжен, потому что отраслей, так или иначе имеющих отношение к современной аптеке много.

Но больше всего времени и сил руководители аптек тратят на использование в своих учреждениях общих принципов прямых продаж, «соперничать» в популярности могут только принципы мерчандайзинга.

Почему именно наука прямых продаж так актуальна для современной аптеки, и каким образом она была введена в ежедневную практику провизоров?

Рядовой работник аптеки во все времена был и остается для покупателя олицетворением всей фармацевтической системы, поскольку именно с провизором-первостольником ежедневно общаются клиенты аптеки, ему высказывают свои положительные и отрицательные эмоции, к нему обращаются за консультацией или с претензией. Какой бы ни была нынешняя аптека, первостольник в ней – ключевая фигура. Именно на тренинги для сотрудников аптек в первую очередь должны обращать внимание руководители, первостепенно это касается тренингов по аптечным продажам. Поставленные в жесткие экономические рамки, аптеки с помощью активных продаж с участием провизора вполне реально могут поднять престиж аптеки и выручки.

Статья написана для фармацевтического журнала «Провизор» (Харьков) №2 2008